インサイドセールスとテレアポの違い｜効率的に成果を上げるポイント

企業が収益を上げるためには、新規顧客の獲得だけではなく既存顧客の売上を伸ばすことが挙げられます。

既存顧客に対しては単価を上げる「アップセル」や、別のサービスを導入してもらう「クロスセル」などがあります。

顧客へのアプローチ方法は訪問のほかに、電話やメール、DMを活用した「インサイドセールス」が含まれます。

本記事では、インサイドセールスとテレアポの違いについて、効率的に成果を上げるポイントとあわせてご説明します。

 

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、電話やDMといった非訪問の手段によってお客様にアプローチを行う営業方法です。

営業活動のなかには訪問営業や受注といった、対面・訪問が必要な業務がありますが、インサイドセールスはそれ以外を指します。

自社のターゲットとなる顧客に対して電話やメール、DMといった手段でアプローチを行い、商談に臨みます。

成功させるためにはターゲットとなるお客様をリストアップするだけではなく、トークスクリプトの作成が必要です。

 

インサイドセールスとテレアポの違い

インサイドセールスとテレアポは混同しがちな言葉ですが、具体的にはインサイドセールスのなかにテレアポが含まれています。

下記、インサイドセールスとテレアポの違いです。

 

目的

テレアポは「テレフォンアポイント」の略であることから、アポイントを獲得することが目的です。

一方、インサイドセールスはテレアポを含めた営業手段を使い、見込み顧客との関係構築やアポイントなどが目的となります。

インサイドセールスについては近年DX化やRPAなどにより自動化が進行していますが、テレアポは営業員が直接架電を行います。

 

KPI（成果指標）

テレアポは商談のアポイントを獲得することが目的ですが、インサイドセールスはアポイント以外の目標が含まれます。

つまり、インサイドセールスのほうがテレアポよりも広義な目標を設定している傾向にあります。

いずれも企業の収益を上げるために必要なものであり、顧客との接点を持つことが第一歩だといえます。

 

当社コラムページ：コールセンターは目標設定が大切！KPIの例とあわせて解説

（https://ntn-bpo.jp/callcenter-kpi）

 

時間軸・期間

KPIが異なるため、設定している目標を達成するための時間軸や期間も異なります。

たとえば、テレアポの場合は当日獲得した件数を目標とすることが多いです。

一方、インサイドセールスのKPIには関係構築などが含まれていることがあり、そのためには多くの時間を要します。

 

インサイドセールスを効率的に運用するポイント

インサイドセールスを効率的に運用するためには、下記を採用してみましょう。

• コールセンターを設置する
• アウトバウンド・インバウンド型インサイドセールスを活用する
• ナーチャリングを意識する

 

有効な手段として、コールセンターのようにインサイドセールスに特化した部署を設置することが挙げられます。

インサイドセールスにはこちらからアプローチをかけるアウトバウンドのほか、顧客から連絡を受けるインバウンドがあります。

これらで獲得したお客様はまだ商品・サービスの導入を悩まれている可能性があるため、ナーチャリング（育成）を行いましょう。

納得・信頼を得ることで自社のファンになってもらい、商品・サービスの導入につながるのです。

 

テレアポを成功へ導くコツ

インサイドセールスを成功させるためには、「少人数で立ち上げる」ことと「トップダウンの意思決定」が挙げられます。

いきなり大量の人員を配置すると費用対効果が悪くなるほか、現場に混乱を招いてしまう可能性があります。

また、不満やクレームが発生したとき、迅速に対応できるように意思決定はトップダウンで行いましょう。

 

当社コラムページ：【2023年版】コールセンターからのテレアポで成約率をアップするには！？電話トークやスクリプトのコツを徹底解説！

（https://ntn-bpo.jp/teleapo_talkscript）

 

おわりに

本記事では、インサイドセールスとテレアポの違いについてご説明しました。

テレアポはインサイドセールスに含まれる要素のひとつであり、それぞれ目的やKPI、時間軸・期間が異なります。

インサイドセールスは収益を生むアクションであることから、コールセンターの設置やアウト・インバウンドの意識が重要です。

少人数で意思決定をトップダウンで行い、インサイドセールスを成功させましょう。