リード獲得とは？目的から獲得方法、質を高める取り組みまで解説

営業やマーケティングにおいては、それぞれの活動によって生み出される見込み客である「リード」の獲得が重要です。

リードを獲得するためには飛び込み営業を含む新規顧客への接触のほか、問い合わせ数を増やす必要があります。

見込み客を増やし、接触回数を増やすことで契約締結や購入に至る可能性が高くなるのです。

本記事では、リード獲得の目的や方法のほか、質を高める取り組みについて解説します。

 

リード獲得とは

リード獲得とは、自社商品やサービスの導入・購入・契約締結に至る可能性があるターゲットの獲得を指します。

ターゲットとなった見込み顧客は、少なからず自社商品やサービスに興味を持ってもらっている状態といえます。

良い商品やサービスを提供していても、認知がされていない場合購入や導入に至る可能性は低いままです。

新規顧客への接触や、連絡があった顧客からの問い合わせに対応することで、リードを増やします。

 

リード獲得の目的

リード獲得の目的は、新規顧客を獲得して収益を増加させることです。

企業が収益を増加させるためには、既存顧客へのアップセルだけではなく、新規取引先の獲得も含まれています。

しかし、新規顧客は自社商品・サービスに関する知識が少なく、導入に至らない可能性が高いものです。

そこで、リードを獲得するために下記のような方法を実践します。

 

リード獲得の具体的な方法

こちらでは、リード獲得の具体的な方法についてオフライン・オンラインに分けてご説明します。

 

オフラインでのリード獲得方法

下記は、オフラインにおけるリード獲得方法の一例です。

• 展示会や大商談会への参加
• 電車やタクシーなどへの広告の掲載
• テレアポ・飛び込み営業
• DM
• 既存顧客からの紹介

 

このように、インターネットを使用しないオフラインでのリード獲得方法は多岐にわたります。

なかには関係が構築しやすい、新規顧客と対面するものも含まれています。

 

オンラインでのリード獲得方法

インターネットを活用するオンラインでは、下記のような方法が採用されています。

• Web広告
• 動画・文章などのコンテンツマーケティング
• 特定のキーワードで検索結果の上位表示を目指すSEO
• メルマガ
• SNS
• ウェビナー

 

オンラインでリードを獲得する際にも、オフラインと同様にターゲットの設定が重要です。

年齢や性別だけではなく、自社商品を導入する方が検索しそうなキーワードの選定など、さまざまな要素を検討します。

 

質の高いリードを獲得するために効果的な取り組み

リードはただ新規顧客を集めれば良いというわけではなく、サービスを導入する可能性が高い新規ユーザーを集める必要があります。

一般的に、サービス導入に至る可能性が高いリードを「質が高いリード」と呼びます。

下記は、質が高いリードを獲得するために有効な取り組みの一例です。

• ターゲットとなる顧客の購買動向を把握する
• さまざまな集客方法を実施し、成果を比較する
• 自社商品の魅力が伝わるスクリプトを作成する
• 蓄積されている顧客データは、常に最新の状態を維持する
• 質が低いリードは早々に見切りをつける

 

リードを獲得するためには事前の設定と、PDCAを繰り返すことが重要といえます。

ある施策があたらなければ別の施策を行う、質が低いリードの場合は何をすれば高められるのかを検討しましょう。

実践した施策は必ず成果を確認し、課題と改善点を洗い出すことが重要です。

 

当社コラムページ：【2023年版】コールセンター委託時に知っておきたいKPI

（https://ntn-bpo.jp/kpi_call-center）

 

当社コラムページ：コールセンターは目標設定が大切！KPIの例と併せて解説

（https://ntn-bpo.jp/callcenter-kpi）

 

当社コラムページ：【2023年版】コールセンター業務の仕事術！成果を上げるトークスクリプトのポイントとは

（https://ntn-bpo.jp/result_talkscript）

 

おわりに

本記事では、質が高いリードの獲得方法についてご説明しました。

リード獲得は自社商品・サービスを導入する可能性がある見込み顧客の獲得を指すものです。

オフラインでは展示会の参加やDM、オンラインではWeb広告の配信やSEO対策などが挙げられます。

質が高いリードを獲得するためには、ターゲットの選定やPDCAの繰り返しが重要です。